Tak berbeda jauh dengan Nina (20), mahasiswa sebuah perguruan tinggi swasta di Yogyakarta. Untuk memperoleh pakaian kuliah maupun sehari-hari, ia mempunyai "butik" langganan tersendiri. Melalui telepon, ia bisa bertanya apakah ada stok baru. Dengan sedikit jeli dan teliti, ia bisa memperoleh celana Levi's atau kemeja Watch Out dengan harga yang bisa separuhnya dari harga resmi.

Cacat tapi laku
Bagi mereka yang tinggal di Bandung maupun Yogyakarta, tentu sudah tak asing dengan "butik" Nina, tempat Yuceu dan Asep membeli pakaian. Ada yang menyebutnya toko reject seperti di Bandung, ada yang menamainya toko "BS" macam di Yogyakarta. Meski tempat tersebut jauh dari jalan atau tempat strategis, toh banyak pembeli yang memburunya.

Toko reject atau "BS" itu menjual pakaian yang tidak lulus uji atau yang sudah kedaluwarsa dipajang di berbagai counter resmi. Tidak lolos ujinya bisa dikarenakan pakaian tersebut memiliki cacat seperti warna yang pudar sebagian, jahitan tidak rapi, atau kancing tidak terpasang. Berhubung memiliki cacat, maka harganya bisa turun jauh. Anehnya, meski cacat, barang tersebut sangat laku. Ini bisa dilihat dari perkembangan toko reject yang ada di Bandung maupun di Yogyakarta.

Di Bandung, sejumlah toko reject bisa ditemui di sebuah gang di Jl. Kopo Sayati. Adalah Suhandi (41), yang telah makan asam garam dalam berjualan pakaian, pelopornya. Berbekal relasi yang luas - ia mulai berjualan sejak tahun '70-an - serta memanfaatkan rumah tinggalnya, tahun 1992 Suhandi menggelar dagangannya di ruang tamu dan ruang keluarga. Sebagai kamar pas, dipakai kamar tidur.

Tak ada promosi khusus atau selebaran. Yang ada hanyalah informasi dari mulut ke mulut serta kualitas barang yang dijualnya memang tinggi dengan harga yang murah. Nalurinya sebagai pedagang kaki lima selama puluhan tahun sangat membantu dalam memilih barang dagangan mana yang sekiranya akan laku dan mana yang tidak. Soal pasokan tak masalah sebab ia mempunyai banyak relasi, baik dari toko maupun pabrik pakaian jadi.

Sekarang ini Suhandi lebih banyak dihubungi temannya jika ada barang baru. Jika cocok, barang langsung ia beli. "Terutama untuk yang dari pabrik. Kita tidak boleh membeli secara ketengan. Maunya borongan," ungkapnya. Meskipun begitu, ia masih sering kasak-kusuk mencari barang dagangan dari sumber lain.

Berani jual rugi
Kini usaha Suhandi sudah membuahkan hasil. Tokonya tidak lagi nebeng di rumah, tapi sudah menempati tempat khusus, di sebelah rumahnya. Karyawan dan jenis dagangan pun mulai bertambah. Sekarang ini ia mempekerjakan 10 orang, semuanya masih kerabat. Barang daganganya pun beragam, dari yang sisa ekspor sampai kulakan di Pasar Tanah Abang, Jakarta.

Kesuksesan Suhandi ternyata mengusik tetangganya untuk ikut terjun dalam bisnis serupa. Dalam satu gang saja, kini muncul sekitar 4 toko sejenis dengan jarak hanya beberapa meter saja. Menghadapi persaingan ini, Suhandi mempunyai satu kiat saja. "Kita harus menang di harga, sebab sumbernya saya kira sama," ungkapnya. Namun ketika dimintakan penjelasan tentang mekanisme penentuan harga barang dagangannya, dengan sederhana ia hanya mengatakan, "Yang penting ada lebihnya. Semisal beli Rp 10.000,-, ya dijual Rp 11 ribu atau Rp 12 ribu. 'Kan sudah untung."

Soal untung atau rugi, bagi Suhandi adalah urusan Yang Di Atas. Soalnya, ia juga berani untuk rugi! Harga rugi ini diberikan terutama bagi pembeli yang cerewet dalam menawar. "'Nggak apa-apalah rugi dulu. Siapa tahu ia bisa menjadi pelanggan nantinya," katanya. Nah, dalam pembelian selanjutnya Suhandi baru mengambil untung.

Meskipun manajemen yang dijalankan Suhandi adalah manajemen tradisional, toh usahanya lancar-lancar saja. Keuntungan yang ia peroleh dibelikan barang dagangan lagi. Maka ketika ditanyakan berapa omzet tokonya, ia hanya berujar singkat, "Wah, nggak bisa dipastikan." Maklum, ia tidak melakukan pembukuan terhadap bisnisnya.

Dari pengamatannya, pembeli setia adalah mahasiswa. Jika dilihat dari harga yang dipatok, memang pas untuk kantung mahasiswa. Terlebih yang masih nodong ke orang tua. Soalnya, harganya bisa 30% lebih murah dari pada harga toko. Itu pun masih bisa dilakukan tawar-menawar. Padahal barang yang dijual bukan barang sembarangan. Setidaknya merek-merek yang sudah kondang, seperti Lea, Levi's, Lee, Esprit, Calvin Klein, Van Heusen, Timberland, sampai merek lokal.

Karena bisa ditawar, banyak pembeli di toko Suhandi tidak hanya untuk kebutuhan sendiri. Ada yang beli banyak, kemudian dijual kembali di daerahnya. Bahkan, salah seorang pelanggan setianya kini pun mulai ikut-ikutan menggeluti bisnis pakaian reject meskipun sudah menyandang titel insinyur.

Bagi mereka yang mengambil barang dari Suhandi untuk dijual kembali, barang mereka yang tidak laku bisa ditukar dengan barang lain. Jika sudah terjalin relasi yang akrab, Suhandi tak keberatan jika orang tersebut mengambil barang dulu dan bayar kemudian. "Barang saya punya dia, barang dia punya saya," kata teman bisnisnya.

Tak menipu konsumen
Di Yogyakarta, Anda juga bisa menemukan toko sejenis. Sebagai kota pelajar dan mahasiswa tentu pangsa pasarnya sangat besar. Setidaknya ada 4 toko yang tersebar di seantero kota dan tergabung dalam satu jaringan. Keempat toko tersebut milik Junaedi, penduduk Semarang. Selain di Yogyakarta, tokonya juga terdapat di Jakarta, Magelang, dan Semarang sendiri.

Menurut Gatot Setiono, salah seorang pengelola toko reject yang berlokasi di Jl. Mataram, toko reject di Yogyakarta pertama kali dibuka tanggal 5 Agustus 1994. Lokasinya di sudut Pojok Beteng Wetan, menempati areal seluas ± 30 m2. Tidak sampai setahun kemudian, toko ini beranak-pinak menjadi 4 buah. Ini menunjukkan betapa bisnis barang yang "terbuang" ternyata sangat menguntungkan. "Omzet rata-rata per toko sekitar Rp 5 juta sebulan," aku Gatot. Untuk musim ramai (bulan Desember dan mendekati Lebaran), omzet bisa membengkak sampai Rp 10 juta per bulan. Suhandi juga mengakui, bulan-bulan itulah dagangannya laku keras.

Pasokan barang ke toko-tokonya (dua lainnya terletak di Jl. KHA. Dahlan dan Jl. Gejayan) berasal dari Jakarta. Gatot tidak tahu banyak tentang lalu-lintas barang tersebut. "Itu yang menangani Pak Junaedi," akunya. Yang jelas barang tersebut semuanya adalah reject, sehingga harus teliti dan jeli dalam membeli. "Bisa dikatakan, mencari yang terbaik dari yang terjelek," canda Gatot.

Namun Gatot tak mau menipu konsumen. Selain memasang spanduk di depan tokonya yang berisi pernyataan, "Menjual barang yang tidak lulus uji (cacat)", ia juga menandai di mana kecacatan tersebut. Tanda berupa anak panah merah ini bisa ditemukan pada baju atau celana yang dijual. Bila Anda tak menjumpainya, pegawai toko tersebut akan dengan senang hati memberitahukan di mana letak kecacatannya. Umumnya kecacatan tersebut hanya satu jenis, misal tidak ada kancingnya, cacat pada kainnya, sobek, atau warnanya njebluk (pudar).

Sama seperti toko reject di Bandung, tak ada promosi khusus. "Hanya pasang spanduk di depan toko," ujar Gatot. Di spanduk tersebut sudah disebut pula merek-merek yang dijual. Soal harga, berbeda dengan di Bandung, di Yogya harganya pas. Tidak bisa ditawar. Gatot juga menyebutkan, pelanggan tetapnya adalah mahasiswa. "Tapi tak ada yang beli untuk dijual kembali," katanya.

Jeli dan teliti
Hubungan akrab antara pembeli dan penjual sangat terasa pada toko reject ini. Oleh sebab itu, mereka tak sungkan-sungkan menelepon hanya untuk mengetahui apakah ada barang atau stok baru. "Kami memperoleh stok baru setiap 2 minggu sekali," aku Gatot. Bagi barang yang tidak laku-laku, dilakukanlah obral. Berhubung sebelum diobral harganya sudah "jatuh", setelah diobral tentu menjadi "tertimpa tangga". "Antara Rp 5 ribu sampai Rp 10 ribu," ujar Gatot.

Toko reject Suhandi buka antara pukul 08.00 - 21.00 nonstop, dari Senin sampai Minggu. Sedangkan toko "BS", buka dari pukul 09.00 - 21.00. Karyawan yang siap melayani pembeli di keempat toko "BS" berjumlah 6 orang per toko.

Para konsumen umumnya tertarik karena harganya yang murah, barangnya berkelas. "Namun harus jeli lo," ucap Yuceu. Hal senada juga dikatakan Nina, "Ya, sedikit usahalah. Kalau beli yang tidak reject, mana mampu saya?"

Ada keasyikan tersendiri berbelanja di toko reject seperti itu. Bila beruntung, cacat yang ada bisa disembunyikan sehingga tidak kentara kalau dipakai. Suhandi maupun Gatot belum pernah menerima komplain dari konsumen. "Lha wong sudah dibilang cacat kok, Mas. Terus apanya yang mau dikomplainkan?" tanya Gatot. (Yds. Agus Surono)